——张港花椰菜产业发展调查

张港镇地处汉水之宾，土壤肥沃，地势平坦，气候条件好，是天门市西南的一个农业大镇，全镇有44个行政村，9.4万亩耕地，8万多人口。近年来，张港镇坚持以全面提升农业产业化水平为突破口，以农业增效，农收增收，促进农村经济快速发展为第一要务。狠抓花椰菜产业不放松，做到调结构、创品牌、兴产业、优服务、富农户。形成了从签单、指导、种植、收获、加工、销售等一条龙的服务体系，构建了“公司+基地+农户”的农业产业化新模式。2009年全镇种植花椰菜专业村达到28个，种植面积达到5万亩，总产达到10万吨，出口450吨。具体做法是：

一、引导菜农锁定花椰菜产业化的发展目标

上世纪80年代，张港的生姜、大蒜、大白菜就享誉省内外。镇郊张港、狮子桥两个蔬菜专业村1000多亩蔬菜是武钢匡定的蔬菜基地。然而，由于品种的单一，且无特色优势，以大白菜为主的蔬菜销售常常陷入低谷，“白菜萝卜压马路，十有九户菜无收”，这是当时菜农们陷入无奈境地的真实反映。瞬息万变的市场带来的阵痛使菜农们付出了昂贵的学费。与大白菜相比，张港村10余户菜农于1985年引种的新产品花椰菜却成了供不应求的金贵菜。其价格高于大白菜10倍以上，本地人想买，只能尝尝鲜，大部分产品都是送往江汉油田大市场，卖给那些有钱的工人老大哥享用了。花椰菜，是个宝；其色鲜，其味好；易包装，好运送；产出丰、收益高……。这是当时张港菜农初种花椰菜编撰的“三字经”。张港镇委、镇政府及时总结了张港蔬菜种植的经验教训，积极引导菜农调整种植结构，确立了在张港镇郊大面积种植花椰菜的新目标。

1989年，张港、狮子桥两村180余户菜农种植“上海杂100天”花椰菜300亩。到了花椰菜采收季节，张港镇委、镇政府组织全镇400多名村组干部和群众代表进行现场观摩，当年花椰菜长势喜人，加上每公斤售价达到0.5-0.6元，是其他大宗蔬菜的5-6倍。按每亩单产2000公斤计算，一季花菜就可收入1200多元，比种棉花都要多收400多元。这一看一比，全镇种植花椰菜的热情高涨。1990年春，订购花椰菜种子的农户达到450户，种植面积达到1000亩。1991年又上升到2000亩，到1998年，全镇花椰菜种植面积突破了8000亩。

那些年，由于没有健全的销售队伍，菜农们销售花椰菜都是自产自销。随后两年内，张港花椰菜销售市场一蹶不振，价格急剧回落。至2000年，价格跌入最低谷。菜农们说：“百斤花菜5元钱，抵不上半个小工钱”。花椰菜销售形势差，并没有让张港人放弃发展花椰菜的目标。在张港镇委、镇政府的指导下，菜农们开始认真研究市场需求，从质量和品种方面进行改进。通过引进“荷兰圣雪” “长征银冠”、“晚秋雪霸”等早、中、晚熟新品种，在采收期实行精挑细选，2001年，张港花椰菜再次走俏广州、西安等农贸市场。到2009年花椰菜种植已遍布44个村，面积已达到5万亩，花菜产业真正成为张港的支柱产业。

二、创建鑫天公司营造花椰菜的发展平台

2002年，张港花椰菜种植面积已扩大到1.5万亩，特色与规模已初步形成，创办农业产业化龙头企业的新方案也就摆在了张港镇委、镇政府的议事日程上。经过反复考察，镇委、镇政府出台了创办农业企业的系列优惠政策。

镇区狮子桥村经营小商品超市的青年杨俊，通过认真研究中央、省、市、镇各级的惠农政策，专门抽出时间对本地蔬菜市场进行了调查。他发现：随着人们生活水平的提高，花椰菜冷藏保鲜后上市销售紧俏，而且价格高于未保鲜花椰菜若干。虽然张港的花椰菜种植面积逐年增加，但由于没有冷藏保鲜，大量的花椰菜不是烂在地里，就是象大路货一样低价处理，菜农往往增产不增收。杨俊想：如果将张港花椰菜冷藏保鲜后，错开上市时间，肯定能卖上好价钱。为此，他又找本地花椰菜经纪人作过细的调查，了解到每年10月至次年2月，是张港花椰菜的最佳上市期。这个时段南方花椰菜刚刚播种，北方各类蔬菜紧缺，张港花椰菜的大量涌入，正是一种雪中送炭的感觉。那时从张港运一车花椰菜到广州，由于没有预冷保鲜，色泽和湿度大打折扣，一般都要比经过预冷保鲜的云南花椰菜每公斤少卖0.2-0.4元，加上沿途要烂掉千把斤，一车五吨多重的花椰菜到销售完损失1-2千元是常事。按每亩花椰菜单产1500-2000千公斤计算，若公斤少卖0.2元，菜农每亩就要少收入300-400元。如果在销售过程中采取预冷保鲜，张港的菜农和营销商必将有利可图。市场调查的结果，坚定了杨俊筹资建冷库，为花椰菜保鲜找出路的决心。他把自己的想法与立志参与农产品服务业的两位好友江洪涛、金文忠摊开后，三人一拍即合，一致同意共同筹资建冷库。紧接着，杨俊又拟出可行性研究报告上报张港镇委、镇政府，镇领导非常支持，并委派镇农业服务中心两位专家陪同他们前往长阳等地考察学习蔬菜水果预冷技术。回镇后，杨俊即与江洪涛、金文忠一起，经多方奔走，共筹资250万元。张港镇委、镇政府则将准备新建水管站的一块地皮拿出来，在最短的时间内办好了土地征用手续。2002年11月冷库厂房破土动工，并同时购进了一套价值80万元的真空预冷机组，在边建厂房边安装调试机组的过程中，杨俊请来专家，应用先进技术将传统的24～48小时冷冻时间缩短到每批次40分钟。短短两个月后，一座日处理500吨蔬菜的冷库建成投产了。2004年，公司根据生产发展的需要，又征地4亩，扩建了一个冷冻车间，添置了一套德国进口的真空预冷机组，使冷库达到了日处理蔬菜1000吨的生产能力。冷库建成后，杨俊根据镇领导的提议，注册成立了天门市鑫天农业发展有限公司。公司加冷库的运作，结束了张港蔬菜不能预冷保鲜的历史，为张港菜农增产增收提供了可靠保证。

鑫天公司成立后，坚持“诚实守信、顾客至上”经营理念，充分发挥企业的带动作用，在大力推进花椰菜产业化运作中，坚持从五个方面实施优质服务：一是利用公司的先进设备，坚持昼夜生产，确保花椰菜产品以最快的速度，最好的鲜度进入市场。二是收集网上信息，因时因势制订营销方案。市场瞬万变，时间就是金钱，公司每天从《中国农业信息网》、《中国蔬菜网》了解全国各大市场蔬菜产品的销售信息，各地的气候变化情况，分析市场走势，及时向菜农和营销人员通报商情，制定销售策略，抢占市场商机。三是为菜农开展种植信息和种植技术服务。2005年以来，公司每年自费向菜农提供信息和技术资料8000余份，并特邀华中农业大学专家进行现场指导，开展技术培训。此外，公司还出资组织菜农代表分期分批到武汉、云梦、仙桃等地城郊参观种植模式，学习先进技术。四是示范推广新品种、新模式，为菜农拓宽增收渠道。2006年以来，公司每年都将从外地引进的各类花椰菜新品种进行定点示范种植，经公司试种获得高产的“上海白雪”“东方白雪”“雪生”“ 花王”等20多个优良品种已于2008年春开始在全镇推广。五是实施订单生产模式，与农户共同分担市场风险。2007年以来公司每年都与8500多个花椰菜种植户签订花椰菜生产订单合同，承诺以保护价负责收购，将农民种植风险降低到最低限度。鑫天公司实施的五大服务，形成了“公司+市场+农户”的花椰菜产业化经营模式。给菜农扩大花椰菜种植规模吃了一颗定心丸。至2009年，全镇花椰菜种植面积达到了5万亩，种植规模已位居全国乡镇第一名。

三、实施品牌战略引领花椰菜走出国门

鑫天公司的运行，破解了张港花椰菜营销环节的瓶颈。2002年，张港镇政府为花椰菜申请注册了“和玉”牌商标并将商标使用权无偿转让公司。2003年，张港被认定为湖北省无公害花椰菜生产基地，花椰菜经农业农村部食品质量监督检测中心检测，符合NY5008－2001的技术要求，确定为无公害产品。

至此，张港花椰菜开始进入快速发展时期，经济效益显著提高，市场地位不断增强。为了巩固张花椰蔬菜日益凸显的优势，鑫天公司一班人在经营策略上采取了一列措施：一是发挥品牌规模优势。张港无公害花椰菜已经享誉全国，连片种植板块已超过河南、山东、浙江、广东、四川等省的总面积，可与河北省种植总面积同比。在从事营销的每个市场，公司通过宣传张港、推销张港，吸引各地客商进入张港。从而增强了张港花椰菜产业的市场组织化程度；二是发挥质量优势。肥沃的土地，优良的品种，无害化生产技术的推广，加上先进的制冷设备，具备了为市场提供优质产品的先决条件。在花菜销售上，公司以“和玉”牌商标和无公害产品标志为载体，通过精细加工包装，产品进入广东、北京等市场后，质量价格优势明显，可与全国各地的同类产品叫板，从而赢得了市场的占有率，提升了张港蔬菜的地位；三是发挥驻城营销队伍优势。要求各大中城市的驻点营销人员早踩点，早联络，早熟悉情况，早进入角色。每到花椰菜成熟之前，公司就提前一个月派人到各个城市去踩点，到各大蔬菜市场去联络感情，待营销员把各地花椰菜营销情况摸熟时，张港的花椰菜也就开始上市了。

2005年，被誉为“中国花菜之王”的张港花椰菜，在畅销国内30多个大中城市的同时，又在走出国门的过程中上演了南北推进的攻略，首先向南经广西出口到越南和新马泰，其次向北经新疆和内蒙古远销到蒙古和俄罗斯。至2006年又经安徽出口到韩国和日本。为了确保张港5万亩花椰菜畅销不衰，2008年，鑫天公司又采取了新的布网策略，即组织了一支常年住城营销队伍，向全国30多个大中城市派去了230位蔬菜营销行家负责住点促销。这些人的主要任务是负责张港及周边乡镇送去的花椰菜销售，在张港没有花椰菜送去的季节，他们的主要任务一是当好外地蔬菜营销商的临时代办，二是就地收购营销当地大宗蔬菜。去年下半年，营销队长杨小明在山东寿光担任花椰菜总代理期间，在服务内容、服务质量、服务态度上坚持以诚信为本，顾客至上的经营理念，深得当地菜商和菜农的信赖。营销队员毛国盛去年也在新疆的乌鲁木齐担任花椰菜预冷保鲜的临时代办，为全国各地到内蒙古的运销商服务，受到了当地政府和客商们的高度赞扬。2009年底，鑫天公司在全国30多个大中城市的蔬菜营销网点全部设立了花椰菜促销代办处，张港花椰菜上市旺季，为张港促销；张港花椰菜上市淡季，帮外地代办代促销，这就是鑫天公司营销队伍2008年打入大中城市的新方略。

四、实行标准化生产推进花椰菜形成农民致富产业

2007年8月鑫天公司被批准为“省级农业产业化重点龙头企业”，同年12月，公司的主导产品“和玉牌”花椰菜，经中国绿色食品发展中心审核，认定为绿色食品A级产品，2008年张港被国家标准化管理委员会确定为“全国第六批农业标准化示范项目－花椰菜栽培标准化示范区”。为了切实把示范区建设成一流的特色产业化基地，在镇委、镇政府的指导下，鑫天公司重点抓了以下五个方面的具体工作。

1、建立和完善了花椰菜标准化经营体系。公司按照目标市场要求，依照国家标准、行业标准、地方标准建立起花椰菜产前、产中、产后各环节技术和管理标准。产前，在花椰菜播种前期，公司着重做了两项工作，一是将花椰菜标准化栽培技术转化成通俗易懂的操作手册，打印成宣传资料，分发到全镇8500个花椰菜种植户每户一本。二是统一到上海购进花椰菜良种，根据需求分发到每个农户。在产中服务方面，鑫天公司重点抓了播种育苗、大田移栽、浇水施肥和科学防治病虫害等技术指导。产后服务的重点则放在大田采收和按订单收购方面，鑫天公司做到了一个认真，二个确保。即：认真辅导农民细心采收，确保花椰菜形态和鲜度不受损伤，确保订单以内的产品不被滞留。

2、指导花椰菜核心示范区全面实现标准化生产。张港全镇花椰菜示范规模面积为5.1万亩，商品率为99.5%。其中，花椰菜栽培核心示范区分布在尹港、彭湖2个村，共有1800亩核心示范种植面积。尹港村位于汉水河畔，全村耕地总面积2312亩，90%的土地属灰油沙土，其耕层质地全剖面为轻壤，耕层厚17—20CM，是种植花椰菜的首选土壤。且该村引汉江之水灌溉，土壤无重金属，无废水废气污染，是建设花椰菜栽培标准化核心示范区的理想地块。自2008年春确定尹港村为花椰菜栽培标准化核心示范区后，全村花椰菜种植面积即从2007年的850亩增加到1220亩，2008年花椰菜产量高，价钱好，菜农们都获得了实打实的收益。以平均四口人之家种植5亩地花椰菜为例，一般每亩单产为2500公斤，每公斤均价按1.2元计算，亩平收入3000元，总收入为15000元。除去每亩开支400元，可获纯收入13000元。加上前两季油菜与黄豆纯收入12000元，该农户人平纯入可达6250元。尹港村农家楼房从2007年的85%上升到2009年的95%，为花椰菜致富的论点提供了有力的佐证。

3、建立了花椰菜标准化技术培训体系。公司每年都要对花椰菜生产、经营和管理人员进行标准化培训3—4次。目前，对花椰菜示范基地的农户培训率已达到100%。培训方式主要分四种，一是室内培训，参加对象主要是种植大户，培训内容是坐下来学理论，研讨生产和营销策略；二是田间培训，参加对象是示范区每户一个明白人，方法是请专家教授进行现场示范传授栽培技术；三是会议培训，参加对象主要是村组干部和农户代表，培训内容以如何对花椰菜栽培标准化进行管理引导为主；四是电视培训，将花椰菜栽培标准化生产和管理内容通过电视台在黄金时间广告间隙进行滚动播放，使之达到全民受训的目的。

4、建立了花椰菜标准化生产质量管理制度。一是建立了农药、肥料等投入品监管制度。对花椰菜示范基地实行投入品定点销售，建立投入品档案管理，有效地杜绝了违禁药物的使用，为张港花椰菜的质量安全提供了保证。二是建立了质量安全追溯制度。对花椰菜生产、加工、包装、运输、储藏及市场营销等各个环节质量安全实行档案记录和农产品标识管理，逐步实现农产品生产经营档案管理，形成了产销一体化的产品质量安全追溯信息网络。三是建立种子引进监测制度。花菜品种的好坏，是制约花菜产业化生产的瓶颈。鑫天公司始终遵循一个基本原则，凡引进一个新的花椰菜品种，必首先请专家论证，再由核心示范区试种成功后，才实行全面推广。只有把好种子引进关，把好质量安全关，把好市场准入关，才能确保农民获得最大的利益，才能卓有成效地推进花菜产业化稳步发展。四是建立和完善了标签、标识制度。对上市花椰菜实行分等分级，加工清洗，预冷保鲜，精细包装，粘贴商标产地标识，有效地扩大了张港花椰菜的知名度和市场占有率。

5、加快步伐建设天门市张港蔬菜产地批发市场。2008年5月8日，张港镇人民政府向市政府递交了建设张港蔬菜产地批发市场的请示，市长张爱国于5月11日即批示：“张港建蔬菜产地交易市场很有必要，请相关部门给予支持。志鹏同志加强协调。”批示下达近一年来，王志鹏副市长多次到我镇指导市场筹建工作。鑫天公司在张港镇委、镇政府的领导下，与深圳博沃康包装有限公司合作，征地80亩，投入3800万元，主体工程已于5月底开工，在11月底建成了气调库和交易大厅。整个工程项目到2011年6月可全部投入使用。市场建成后，将最大限度地发挥其在花椰菜产品集散交易、价格发现、仓储运输、信息传播、产品标准与质量检测、市场配套服务等方面的功能，引导带动张港镇及周边地区花椰菜产业的大规模发展。同时在引导农民从事花椰菜生产，提高花椰菜市场流通效率，增加农民收入，提高农民富裕水平，促进花椰菜特色区域经济发展格局的形成中将起到积极地推动作用

五、推进花椰菜产业发展的建议：

（一）加大政策性资金扶持力度。鑫天公司作为龙头企业，自有经济实力有限，每年花椰菜集中上市期间，因资金短缺，无法进行统一收购，既影响了菜农的经济效益，又制约了公司抵御市场风险的能力。要求市政府协调金融部门给予政策性扶持。对收购资金给予倾斜。

（二）加大花椰菜基地农田基础设施的建设力度。张港镇25个花椰菜专业村，大部分农田排灌设施老化，村级道路不畅，严重制约了花椰菜产业的发展。市政府可将花椰菜产业纳入市农业综合开发项目，对花椰菜基地基础设施进行分期分批建设。

（三）加大花椰菜附产品的开发力度。花椰菜采收后，茎叶烂在田里，十分可惜。建议通过招商引资，对花椰菜茎叶进行深加工，增加花椰菜附产品的附加值。

（四）加大花椰菜上市前后的宣传力度，市政府可责成有关部门在醒目路段竖立标示牌。也可在每年花椰菜上市之际，举办花菜节、举办产品展销会，还可以走出去举办产品推介会，真正把花椰菜推向全国，推向世界，今年拟举办湖北省第一届花菜节。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　张港镇农业办公室